In einem Network-Karriere-Interview mit dem führenden Marketingexperten Roger Rankel geht es um die Vorteile, die Frauen aus dem Direktvertrieb ziehen können.
Network-Karriere: Sind Frauen eigentlich die besseren Vertriebler?
Roger Rankel: Verkauf ist ein logischer und zugleich psychologischer Prozess. Rational kommt der Mensch zum Nachdenken, emotional zum Handeln. Im Verkaufsgespräch muss der Kunde zum Handeln bewegt werden und das geht am besten auf der emotionalen Ebene. Da sich Frauen besser in andere Menschen hineinfühlen können, fällt es ihnen tendenziell leichter als Männern, Emotionen anzusprechen.
NK: Warum funktioniert der Direktvertrieb von Frau zu Frau so gut?
Roger Rankel: Weil in dieser Konstellation genau diese emotionale Komponente und Empathie so ausgeprägt sind – das Gespür für Beziehungen und Botschaften. Zudem ist es so, dass Frauen gerne eine angenehme private Atmosphäre schaffen. Sie treffen sich zu Hause, sprechen in einer viel vertrauensvolleren Umgebung. Männer hingegen führen Gespräche lieber in einem Büro, sitzen sich gegenüber. Das schafft Distanz und widerspricht dem Grundgedanken von Direktvertrieb. Daher haben Frauen unglaubliche Vorteile. Denn wo Vertrauen, Nähe und eine angenehme Atmosphäre vorhanden sind, wird auch leichter gekauft.
NK: Welche Marketing-Kniffe funktionieren bei Frauen besonders gut?
Roger Rankel: Bei Frauen stehen das Einkaufserlebnis und der Spaß im Vordergrund, nicht nur der reine Konsum. Frauen wollen sich inspirieren lassen und in der Regel genau wissen, welche Alternativen sie haben. Prestige hingegen spielt für sie eine untergeordnete Rolle. Bei ihnen steht das Gefühl der Zugehörigkeit und der sozialen Anerkennung im Mittelpunkt. Deshalb sind Frauen auch eher für Argumente wie Umweltfreundlichkeit oder Fair Trade zugänglich. Aber auch alle Marketing-Maßnahmen, die eine Geschichte erzählen und Emotionen vermitteln, kommen bei Frauen besonders gut an.
Roger Rankel