Was können sie tun, um umsatzstark in der Corona- Krisenzeit zu bleiben? Die aktuelle Lage veranlasst uns, auf Privat- und Geschäftsreisen zu verzichten. Das stellt Unternehmen und ihre Vertriebspartner vor die Herausforderung, bei Verkaufs- und Beratungsgesprächen auf den persönlichen Kontakt verzichten zu müssen.
Kann ein Verkaufsgespräch ohne persönlichen Kontakt funktionieren? Im B2C-Geschäft ist die Antwort ganz klar JA. Es ist entscheidend, sich mit der professionellen Vorbereitung und Durchführung von Online-Gesprächen und Meetings aktiv und vor allem auch kurzfristig auseinanderzusetzen!
Ein großer Unterschied zwischen persönlichen und Online-Gesprächen liegt in der Vorbereitung. Klar, auch persönliche Verkaufsgespräche musst du vorbereiten. In Gesprächen, die du online führst, ist die Vorbereitung aber noch viel wichtiger. Die Fähigkeit, spontan auf Reaktionen deines Gegenübers einzugehen und etwas aus dem Ärmel zu schütteln funktioniert hier nur, wenn die Rahmenbedingungen gut geplant sind.
Jede Verzögerung, wie z.B. das Suchen nach einer Datei oder das Öffnen einer Präsentation, hat im Vergleich zum persönlichen Gespräch eine viel negativere Wirkung. Du verlierst die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners schneller – und merkst es oft gar nicht, weil ihr nicht gemeinsam in einem Raum sitzt.
Die aktuelle Situation schränkt uns in unserer Reisetätigkeit ein. Der Griff zum Telefonhörer, um Gespräche mit deinen Kunden zu führen liegt da nahe. Es ist ein schneller und unkomplizierter Weg um zu verkaufen. Schnell? Ja. Unkompliziert? Nicht für jeden. Viele scheuen sich davor, sind gehemmt. Worauf kommt es also beim Verkaufen am Telefon an?
Am Telefon sieht dich dein Gesprächspartner nicht. Körpersprache, Gestik und Mimik können nicht wahrgenommen werden. Es kommt also auf deine Stimme an – und die verrät viel. Dein Gesprächspartner hört, ob du motiviert oder unmotiviert bist. Er nimmt wahr, ob du den Anruf gerne tätigst oder du es als lästiges Übel empfindest. Er spürt, welches Mindset dich antreibt.
Ist für dich die telefonische Akquise unangenehm und du fühlst dich unwohl dabei, erkennt dein Gesprächspartner das auf Anhieb. Deine Stimme übermittelt unterbewusst positive oder negative Signale, die dein Gesprächspartner auch dann erkennt, wenn du deine Unlust oder Unsicherheit vermeintlich gekonnt überspielst. Und aus welchem Grund sollte dein Gesprächspartner bei jemandem kaufen, der keinen entspannten Eindruck macht, sondern ziemlich gestresst klingt? Eigentlich gibt es keinen.
Bist du beim Griff zum Hörer negativ eingestellt, ist es auch die Person am anderen Ende der Leitung. So wirst du mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Absage kassieren. Das erhöht den Druck, den du in deine nächsten Gespräche einbringst. Eine Abwärtsspirale! Um diesen Kreislauf zu durchbrechen, musst du an deinem Mindset arbeiten.
Betrachte dich nicht als Verkäufer, der seinen „Opfern“ um jeden Preis etwas aufzwingen möchte. Der smarte Kunde von heute benötigt einen Entscheidungshelfer, der ihm durch gute Fragen hilft, die richtige Entscheidung selbst zu treffen. Mit dieser Einstellung ist deine Ausgangsposition bei deinem nächsten Anruf direkt viel besser. Stell Fragen, höre zu und finde heraus, was dein Kunde möchte.
Gib dir nach jedem Gespräch selbst ein Feedback. Was hat gut funktioniert? Was kannst du verbessern? Haben wichtige Fragen gefehlt? Dieses Feedback ist für die nächsten Gespräche wertvoll. Lerne aus Fehlern und passe deine Technik an. Übung macht bekanntlich den Meister!
Sebastian Berg