Im Kundengespräch eine Show abzuziehen, ist meist nicht hilfreich. Das Gegenüber merkt schnell, wenn Inneres und Äußeres nicht übereinstimmen. Erfolgreich ist, wer sich auf die eigenen Stärken besinnt und bei sich bleibt. Authentisch zu sein gehört zu den zehn Leitlinien in meinem Leben, die ich konsequent befolge. Ich spiele vor anderen Menschen kein Theater, sondern zeige mich ihnen, wie ich bin – im Geschäftlichen wie im Privaten.
Und wenn ich etwas nicht will, mache ich es auch nicht, selbst wenn mein Umfeld das von mir erwartet. Viele meinen zum Beispiel, ich müsse als Chef einer Firma, die viele Kunden aus dem Luxussegment hat, eine teure Uhr tragen, um zu zeigen, wie erfolgreich ich bin. Ich bin aber kein Rolex Typ, das passt einfach nicht zu mir. Ein solches Prunkstück an meinem Handgelenk würde sich für mich fremd, ja geradezu falsch anfühlen. Ich will mich damit keineswegs über andere erheben, denen solche Dinge wichtig sind. Aber mir bedeuten sie nun mal nichts. Wenn sich jemand mit einer Rolex Uhr wohlfühlt, ist alles gut. Wenn er damit aber eine Show abzieht, kann ich nur sagen: „Hör auf damit! Sei niemand, der du nicht bist, und hör auf, dich zu verbiegen!“
Vertriebler sind keine Schauspieler Gerade im Direktvertrieb wird jedoch oft geschönt oder sogar geflunkert, dass sich die Balken biegen. Jeder macht sich groß, jeder behauptet von sich, dass er der Beste und Tollste der Welt sei. Aber was habe ich als Kunde davon, wenn ich später herausfinde, dass alles nur Fassade war? Nichts als Frust und Ärger. Für die Vertriebsmitarbeiter ist es auch kein Vergnügen: Sie müssen eine Show abziehen, weil sie glauben, einem Bild entsprechen zu müssen, damit sie ihre Produkte verkaufen. Aber nicht jeder ist ein begnadeter Schauspieler. Schwierig wird es auch, wenn von oben verordneten Verkaufsregeln gefolgt wird, statt die eigene Persönlichkeit in den Prozess einzubringen. Menschen kaufen von Menschen, nicht von Marionetten.
Gerold Wolfarth
Auszug aus der Juli Ausgabe der Network-Karriere.
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