Kennen Sie das: Sie starten mit dem ersten Satz ins Akquise-Telefonat…und kaum haben sie ihn ausgesprochen, spüren Sie bereits, wie der Mensch am anderen Ende auf Widerstand oder Ablehnung schaltet? Dann liegt das daran, dass Sie so einsteigen, wie es die allermeisten tun. Und genau das ist dann das Problem: Wir machen in der Akquise meist genau das, was dann zu dem führt, was wir am meisten fürchten: Ablehnung und Misserfolg. Wir selbst sind es, die oft die ablehnende Haltung des Kunden provozieren.
Machen Sie es künftig anders! Heben Sie sich erfrischend ab und zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie wissen, worauf es ihm ankommt: Zeigen Sie ihm, dass er einen sympathischen, authentischen Menschen am anderen Ende hat, der weiß, was er will und nicht lange herumschwafelt, sondern auf den Punkt kommt. Eben, dass Sie es sind.
Ihre Kunden werden den „Auf-den-Punkt-Einstieg“ lieben – und Sie selbst sowieso.
Beispiel:
Kunde: „Schmid.“
Müller: „Guten Morgen Herr Schmid, mein Name ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, guten Morgen.“
Kunde: „Morgen.“
Müller: „Herr Schmid, darf ich gleich zum Punkt kommen?“
Kunde: „Ja, gerne.“
In jedem Telefonat bekommen Sie mit „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ die Reaktion „Ja, bitte“ oder „Ja, gerne“ etc. Das verspreche ich Ihnen. Sie werden erstaunt sein, wenn Sie es schon beim ersten Mal am Telefon selbst erleben. Wichtig ist, dass Sie nicht unsicher oder zögerlich sprechen, sondern analog zum Inhalt auch in Ihrem Ton und Ihrer Stimme eine klare Führung vermitteln – und das charmant mit einem Lächeln oder mit Vorfreude und Strahlen in Ihrer Stimme!
Der Auf-den-Punkt-Einstieg bietet noch einen ganz entscheidenden Nutzen für Sie: Bereits in den ersten Sekunden des Telefonats entwickelt sich ein zweifacher Dialog. Dieser doppelte Austausch in den allerersten Sekunden ist sehr wichtig, gerade weil die meisten anderen Akquisiteure ohne Pause und Dialog „durchtexten“, wodurch der Angerufene das Interesse verliert und abblocken wird. Mit dem Auf-den-Punkt-Einstieg brechen Sie dieses Wahrnehmungsmuster und binden den Kunden von Anfang an aktiv ein. Es kommt ein ganz natürliches Gespräch zwischen zwei Menschen zu Stande. Nutzen Sie diesen Einstieg grundsätzlich nach Ihrer Begrüßung und Sie erhalten die direkte Aufmerksamkeit des Angerufenen und eine positive Emotion. Das tut gut, denn: Sie wissen künftig schon vor jedem Telefonat, dass Sie gleich das Interesse und eine angenehme Reaktion des Angerufenen erhalten werden. Na, wie klingt das für Sie!? Sie brauchen sich nie wieder den Kopf zu zerbrechen, wie Ihr erster Satz in der Akquise wohl aussehen sollte.
Tim Taxis