Nur die Hälfte seines Einkommens bekommt ein Verkäufer für seine Leistung: für die Vor- und Nachbereitung von Telefon- und Besuchsterminen, für seine saubere Bedarfsanalyse, für seine Angebotspräsentationen, für sein fachliches und verkäuferisches Know-how, für seine persönlichen und sozialen Kompetenzen, für sein Outfit. Die anderen 50 Prozent seines Einkommens sind das Schmerzensgeld, das er für donnernde Neins, schroffe Ablehnung und unfreundliche Zurückweisung erhält. Einverstanden?
Im Verkauf geht es also zu einem großen Teil darum, wie viel Ablehnung und Zurückweisung ein Verkäufer ertragen kann. Darum, sich trotzdem immer wieder aufzurappeln und unbeirrt weiterzugehen. Darum, sich trotzdem immer wieder neu zu motivieren, immer wieder die Herausforderung anzunehmen. Wie ein Stehaufmännchen, das gar nicht umkippen kann, weil es den Schwung einfach aufnimmt, um sich damit wieder aufzurichten.
Winston Churchill ist nicht gerade als Verkäufer berühmt geworden, aber eines seiner vielen launigen Zitate ist Verkäufern wie auf den Leib geschrieben: "Erfolg ist die Fähigkeit, von einem Misserfolg zum anderen zu gehen, ohne seine Begeisterung zu verlieren."
Natürlich sind auch die besten Verkäufer nicht gegen Niederlagen gefeit. Was sie unter anderem aber von mittelmäßigen Verkäufern unterscheidet, ist ihr Umgang mit diesen Niederlagen: Sie schmollen nicht beleidigt, sie geben nicht dem Kunden die Schuld oder den Umständen und sie flüchten sich nicht in eine dunkle Ecke, um sich wie ein verletztes Tier die Wunden zu lecken. Sie stürzen sich auch nicht in riesige Selbstzweifel und stellen ihre gesamte Verkäuferexistenz infrage.
Nein, sie analysieren die Niederlage, am besten mit Unterstützung von Kollegen, Vorgesetzten und Kunden und setzen sich selbstkritisch, aber konstruktiv mit den Gründen dafür auseinander. Dieser Umgang mit Ablehnung, Zurückweisung und eigenen Fehlern – auch Lessons Learned genannt – eröffnet neue Sichtweisen auf schwierige Verkaufssituationen und damit die Chance, es das nächste Mal besser zu machen.
Kaltakquise, die Disziplin mit dem größten Ablehnungsfaktor, ist Kontaktsport: Je mehr Kontakt du knüpfst, desto mehr verkaufst du. Viele Kontakte bekommst du aber nur, wenn du immer weitermachst. Es ist wie beim Monopoly, wenn es mal schlecht läuft: Es wird immer wieder neu gewürfelt, du kommst immer wieder über »Los«, und das Spiel beginnt von vorn. Neue Runde, neues Glück. Also wenn du wieder mal ein Nein eingesackt hast: Staub abklopfen, Mund abputzen, Ärmel hochkrempeln und weitermachen!
Kommt ein Abschluss nicht zustande, nehmen Sie es keinesfalls persönlich! Bleiben Sie gelassen! Beliefern Sie den Kunden weiterhin mit Informationen zu Ihrem Angebot und melden Sie sich von Zeit zu Zeit bei ihm persönlich, zum Beispiel, um ihn zur Vorführung eines neuen Produkts einzuladen. Halten Sie Kontakt, bleiben Sie dran, seien Sie höflich hartnäckig! Denn wenn Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben, dass er weiterhin ganz oben auf Ihrer Wunschkundenliste steht, dann wird aus diesem Interessenten vielleicht doch noch ein begeisterter Kunde.
Deshalb sind Niederlagen Lernschritte zum Erfolg. Misserfolge sind Wegweiser für künftige Siege. Die persönliche Einstellung ist entscheidend, die Bereitschaft, aus Niederlagen zu lernen und das Gelernte zukünftig umzusetzen. Nur wer einmal mehr aufsteht, als er hingefallen ist, wird sein Ziel erreichen. Nur der hart erarbeitete Erfolg macht dich zum Gewinner.