Kennen Sie das: Sie starten mit Ihrem ersten Satz ins Akquise-Telefonat, sprechen die ersten Worte, wollen gerade weiterreden, da spüren Sie bereits, wie der Mensch am anderen Ende langsam aber wahrnehmbar auf Widerstand schaltet?
Dann liegt das vielleicht daran, dass Sie so einsteigen, wie es die allermeisten tun. Und genau das ist dann das Problem: Wir machen in der Akquise meist nämlich genau das, was dann zu dem führt, was wir am meisten fürchten: Ablehnung und Misserfolg. Wir selbst sind es, die oft die ablehnende Haltung des Kunden provozieren. Gut, Problem erkannt. Stellt sich die Frage: Wie können Sie so in Ihre Akquise-Telefonate einsteigen, dass Sie im Vorfeld jedes Telefonats bereits 100%ig sicher sein können, dass der Angerufene dem Gespräch zustimmt? Oder noch besser: Wie kann es Ihnen immer sicher gelingen, dass Sie sogar eine positive, freundliche Reaktion des Angerufenen erhalten?
Der Einwand „Keine Zeit“ ist für immer passé
Indem Sie alte Muster nach Schema F verlassen und es schlicht anders machen als alle anderen, werden Sie auch exakt das gegenteilige, nämlich positive Ergebnis erhalten.
Folge: Sie erhalten genau an der Stelle ein „Gerne!“ oder „Ja, bitte.“, an der Ihre Kunden bislang vielleicht noch „Keine Zeit“ oder einen anderen Einwand gebracht hätten. Die meisten Anrufer starten entweder direkt mit Sätzen á la „Wir sind ein führender Anbieter von bla blabla und sind blablabla.“ Sowas mag heute keiner mehr hören!
Zu hören bekommen das so oder so ähnlich aber fast alle, die wir anrufen. Noch schlimmer: „Herr Kunde, ich hoffe ich störe nicht.“ oder „Haben Sie 10 Minuten Zeit für mich.“ Damit sind die Telefonate natürlich meist schon zu Ende, bevor sie überhaupt angefangen haben.
Der Auf-den-Punkt-Einstieg
Machen Sie es künftig anders! Heben Sie sich erfrischend ab und zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass er einen sympathischen, authentischen Menschen am Telefon hat, der weiß, was er will und nicht lange herumschwafelt, sondern auf den Punkt kommt. Ihre Kunden werden meinen „Auf-den-Punkt-Einstieg“ lieben – und Sie selbst sowieso.
Beispiel:
Kunde: „Schmid.“
Müller: „Guten Morgen Herr Schmid, mein Name ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, grüß’ Sie.“ Pause
Kunde: „Morgen.“
Müller: „Herr Schmid, darf ich gleich zum Punkt kommen?“
Kunde: „Ja, gerne.“
In jedem Telefonat bekommen Sie mit „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ die Reaktion „Ja, bitte“ oder „Ja, gerne“ etc. Das verspreche ich Ihnen. Sie werden erstaunt sein, wenn Sie es schon beim ersten Mal am Telefon selbst erleben. Wichtig ist, dass Sie nicht unsicher oder zögerlich sprechen, sondern analog zum Inhalt auch in Ihrem Ton und Ihrer Stimme eine klare Führung vermitteln – und das charmant mit einem Lächeln.
Tim Taxis