Wer seinen Kunden als Kuh betrachtet und sich beim Verkaufen auf den Melkschemel setzt, denkt vor allem an seine Provision. Dann an sein Unternehmen, denn ohne Umsatz und Ertrag für das Unternehmen ja keine Provision. Und wenn dann ganz unten auf seiner Prio-Liste noch Platz ist, denkt er an guten Tagen eventuell auch an den Kunden und dessen Bedürfnisse. Aber wirklich nur, wenn der Rest passt.
Seinem Unternehmen gegenüber ist der Einmalverkäufer Marke “alter Hardseller” nur so lange loyal, wie seine Provision stimmt. Und da er ja seinen Kunden übers Ohr haut und seine Taktik der von Söldnern gleich – verbrannte Erde hinterlassen -, ist ihm der Kunde herzlich wurscht. Loyalität gegenüber dem Kunden? Lästige, überflüssige Gefühlsduselei.
Wer umsatzgeil ist, wen die Gier dazu treibt, das Beste für sich selbst, aber nicht für den Kunden und das Unternehmen zu wollen, den hat das Geld fest im Griff. Geldgier führt zu Zerstörung von (Kunden-)Beziehungen und Vertrauen und letztlich auch zur Zerstörung der Selbstachtung, die ein guter Verkäufer braucht. Gutes Verkaufen hingegen ist auf Nachhaltigkeit angelegt, auf eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden, ist stets Geben und Nehmen, im ausbalancierten Verhältnis.
Gute Verkäufer bleiben beim Verkaufen ehrlich, gerade und direkt. Im Zentrum ihres Denkens stehen der Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Das Ziel guter Verkäufer ist eine Situation, aus der sein Kunde und er selbst als Sieger hervorgehen: Der Abschluss, der dem Kunden die beste Lösung liefert und eine dauerhafte Kundenbeziehung begründet.
Diese Einhaltung sichert dem guten Verkäufer auf lange Sicht ein Vielfaches an Provision – mehr, als wenn er seinem Kunden einen Abschluss aufs Auge drückt, der nur kurzfristig eine Provision einbringt, langfristig aber einen schlechten Ruf.
Martin Limbeck