Diverse Studien zeigen: Die meiste Vertriebs-Zeit verbringen wir mit „Pseudo-Interessenten“. Mit Sponsorgesprächen bzw. Produktdiskutierern, die nie zu Teampartnern oder Kunden werden, die also bereits „vorbestimmt tot“ sind. Paradox, oder? Anders gefragt: Würden Sie auf ein totes Pferd aufsteigen um darauf zu reiten? Oder würden Sie auf einem toten Pferd monatelang sitzenbleiben in der Hoffnung, dass es wieder aufsteht und losreitet? Natürlich nicht! Warum nur verbringen wir im Vertrieb dann ungezählte Stunden damit, „Pseudo-Interessenten“ Angebote zu schicken, ihnen endlos hinterher zu telefonieren oder gar zu besuchen?
Weil wir uns keine Gedanken darüber machen. Weil wir´s gewohnt sind. Oder: Weil unser Gatter sonst recht leer wäre – und wir müssen ja schließlich „Pferde“ vorweisen… Viele Vertriebler machen sich nicht bewusst, dass es einfache Möglichkeiten gibt, Pseudo-Interessenten als solche zu erkennen – und massiv Zeit zu sparen. Vielmehr versteigen sie sich in zusätzliche Alibi-Aktivitäten.
Ein totes Pferd bleibt ein totes Pferd. Ein für ein gewisses Projekt oder eine spezielle Anfrage Pseudo-Interessent wird woanders und nicht bei Ihnen kaufen. Also: Wenn Sie erkennen, dass da nichts mehr geht, „steigen Sie ab“ – und sparen Sie sich die Zeit und Nerven!
Tim Taxis