Wenn wir uns dazu überwinden müssen, einen fremden Menschen anzusprechen (oder anzurufen) hat das Überwinden dieser Hürde für uns einen recht hohen Energieaufwand dargestellt. Und für diesen hohen Einsatz erwarten wir dann oftmals eine gewisse „Verzinsung unserer Investition“. Sprich, wir setzen voraus, dass der Mensch, für den wir uns diese Mühe gegeben haben, diese Mühe auch zu respektieren weiß.
Die unangenehme Erkenntnis lautet jedoch: Nein, tut er nicht. Denn diese Person denkt an das Gleiche, woran auch Sie denken: An ihren Vorteil. Nicht an Ihren. Mit dem Menschen, den wir ansprechen wollen, verhält es sich nicht anders: Auch um seine Zeit buhlen viele andere Leute. Daher setzt auch er einen harten Filter ein, bevor er sich auf ein Gespräch mit einer fremden Person einlässt. Bzw. dieser seine Telefonnummer gibt.
Dieser Tatsache sind sich die meisten Networker jedoch nicht bewusst. Aus einem wichtigen Grund: Weil sie in diesem spannenden Moment vor dem Erstkontakt eben nicht an den anderen Menschen, sondern an sich selbst denken. Genauer gesagt, an ihre Ängste und an ihre Nervosität. Dummerweise dürfen wir dieses Verständnis, das wir für uns selbst haben, nicht auch von anderen Menschen erwarten. Diese stellen sich nämlich, wenn sie angesprochen werden, nur zwei Fragen:
- Was habe ich davon, wenn ich mir das anhöre?
- Was habe ich davon, wenn ich hier so schnell wie möglich verschwinde?
Und wenn es uns nicht gelingt, wie eine interessante Person zu wirken, dann findet unser Gesprächspartner viele Antworten auf die zweite, jedoch keine Antwort auf die erste dieser beiden Fragen. Vorausgesetzt, Ihr Gesprächspartner hat einen Bedarf an Ihrer Geschäftsgelegenheit (bzw. an Ihren Produkten), dann ist es die Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften, die über unseren Erfolg entscheidet:
1. Sympathie/Höflichkeit
Diese Erkenntnis ist nicht neu: Wenn wir jemandem sympathisch sind, stehen die Chancen weitaus besser, ein Gespräch zu vertiefen, als wenn uns derjenige nicht leiden kann. Und Sympathie erwecken wir bei fremden Menschen in erster Linie durch Höflichkeit und ein gepflegtes Äußeres. Sympathie allein bringt uns jedoch nicht weiter, wenn wir nicht auch mit der zweiten Eigenschaft aufwarten können:
2. Kompetenz bzw. Führungsqualität
Wir können so nett sein, wie wir wollen: Wer uns – und damit unser Angebot – nicht ernst nimmt, wird auch keine Geschäfte mit uns machen. Vor allem kein Geschäft, in dem wir die Rolle eines Mentors und Coachs übernehmen sollen. Und ernst genommen werden wir nur dann, wenn wir Kompetenz und Führungsqualität ausstrahlen. Allerdings gehen Kompetenz bzw. Führungsqualität nicht automatisch mit Sympathie bzw. Höflichkeit einher. Weil diese beiden Eigenschaften völlig unterschiedliche Fähigkeiten erfordern.
Für uns bedeutet das:
Erfolgreiche Kontakter wirken auf ihre Gesprächspartner kompetent UND sympathisch. Denn wenn wir ZU höflich sind, machen wir uns leicht zu einem „netten Menschen“, der nicht ernst genommen wird. (Und wie Dieter Nuhr das Wort „nett“ übersetzt, wissen Sie ja bereits selber . . .) Wenn wir jedoch ZU kompetent (bzw. zu herrschsüchtig) wirken, leidet zum einen unser Sympathiefaktor. Und zum anderen können sich unsere Gesprächspartner dann meist nicht vorstellen, nachzumachen, was wir tun.
Robert Pauly