Und danach? Wie geht es dann weiter? After-Sales beginnt direkt nach dem Abschluss. Für Spitzenverkäufer ist die Kundenbeziehung mit der Unterschrift unter den Vertrag keinesfalls beendet. Systematische Nachbetreuung ist leider bei vielen Verkäufern ein Fremdwort. Dabei ist der After-Sales eines Verkaufs-gesprächs für die dauerhafte Kundenbindung mindestens ebenso wichtig wie eine gute Vorbereitung, die Gesprächsführung und der Abschluss.
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Neben der reinen Datenerfassung sollten Sie vor allem aus jedem Akquisevorgang lernen. Lassen Sie das Verkaufsgespräch noch einmal Revue passieren und unterziehen Sie sich einer Selbstanalyse:
- War ich gut genug vorbereitet? Lagen mir alle relevanten Informationen vor?
- Wie lief die Kommunikation mit meinem Gesprächspartner? Wie waren die Gesprächsanteile verteilt?
- Konnte ich ihn mit meinen Fragen aktivieren oder zeigte er wenig Bereitschaft, Informationen zu liefern?
- Habe ich die Gesprächsziele erreicht, die ich in der Vorbereitung auf den Termin festgelegt habe?
- Habe ich alle Einwände meines Gesprächspartners entkräftet?
- Konnte ich ihm den individuellen Nutzen meines Angebots überzeugend vermitteln?
- Was ist gut gelungen, wo sind Fehler unterlaufen? Und wie kann ich diese Erkenntnisse für weitere Kontakte mit diesem und anderen Kunden nutzen?
- Welche Zusagen habe ich gemacht?
- Worauf legte mein Gesprächspartner besonderen Wert? Was könnten seine Kaufmotive sein?
- Habe ich Hinweise bekommen, wie ich ihn zukünftig weiter unterstützen kann?
- Hat mein Gesprächspartner über Persönliches wie Hobbys oder Familie gesprochen? Ergeben sich daraus weitere Anknüpfungspunkte?
Wenn Sie konsequent neue Kunden ansprechen, wird sich der Erfolg einstellen. Es ist ganz einfach: Akquirieren Sie jeden Tag. Und lernen Sie aus den Erfahrungen!
Martin Limbeck
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