Hörbare Hektik, Nervosität und Ängste sind der Indikator für einen durchschnittlichen Verkäufer und entlarven uns als das, was wir nicht sein wollen: Durchschnitt. So geht im Verkauf richtig telefonieren:
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Gute Vorbereitung ist alles. Schaffen Sie sich das benötigte Umfeld, vermeiden Sie ungewünschte Störungen und nehmen Sie sich Zeit für die Neukundenakquise.
Haben Sie klare Ziele definiert? Einfach nur zum Hörer greifen funktioniert nicht! Was sind Ihre Minimal- und was Ihre Idealziele. Wollen Sie am Telefon selektieren, Informationen über den Kunden
erhalten, einen Termin vereinbaren oder direkt verkaufen? Ändern Sie nie Ihre Strategie am Telefon und verfolgen Sie Ihr Ziel konsequent.
Haben Sie Ihre "Verkaufsvokabeln" drauf und sind Sie vorbereitet auf die 5-10 typischen Ein- und Vorwände am Telefon? Meist sind es doch nur die "klassischen Fünf", die wir täglich hören.
Verinnerlichen Sie sich je drei Antworten auf die häufigsten Einwände das schafft Souveränität.
Führen Sie kein Verkaufsgespräch mit der Telefonzentrale oder der Assistentin, denn deren Aufgabe ist es zu selektieren. Wenn Sie nicht hören wollen: "Schicken Sie Ihre Unterlagen an Info@…",
sollten Sie Ihre Verkaufsrhetorik anpassen.
Überprüfen Sie Ihre Einstellung und nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich! Ihr Kunde kennt Sie ja nicht und mein somit auch nicht Sie persönlich. Angst vor Ablehnung schafft Unsicherheit und
verräterische Nervosität.
Schlagzahl ist alles! Routine und Perfektion kann man – wie im Sport – nur über Training und Wiederholungen erreichen. Betrachten Sie Ihre Telefonakquise wie Leistungssport und trainieren Sie
täglich!
Zeichnen Sie Ihre Gespräche auf und teilen Sie diese mit Ihrem Sponsor oder Teampartnern. Das ist wie eine Videoanalyse im Leistungssport. So holen Sie das letzte „Zehntel“ aus sich heraus.
Kai-Lorenz Muhler
www.managementtraining.de