Hören Sie auf zu verkaufen – "verkaufen" im Sinne von überzeugen beziehungsweise überreden. denn für die Kundenkommunikation gilt: Behauptungen und Argumente schließen den Geist – Fragen öffnen ihn! Ihre Argumente mögen noch so gut sein, sie liefern dennoch immer wieder Ansatzpunkte für möglichen Widerstand des Kunden.
Wenn Sie Ihren Kunden jedoch durch Fragen zu Ihren Argumenten hinführen – und er sich die Argumente für Sie beziehungsweise Ihr Angebot selbst gibt – dann werden Sie ganz einfach und ganz
selbstverständlich erfolgreich sein. Noch Besser: Ihr Kunde wird gegen seine eigenen Argumente keine Einwände haben…
Schauen Sie in den Kopf und in das Herz Ihres Kunden
Während meiner Jahre als Angestellter im Vertrieb hatte ich bereits eine spezielle Frage eingesetzt, die immer (!) eine unglaublich starke Wirkung hatte. Der Kunde teilte sich nicht nur freimütig
mit, er nannte mir sogar genau diejenigen Aspekte, die für den Vertriebserfolg relevant sind: seine sogenannten Entscheidungskriterien. Mit diesen Informationen gelangte ich damals schon mit
hohen Erfolgsquoten zum Ziel.
Seitdem habe ich aus dieser einzelnen Frage eine strukturierte Methode entwickelt, die auf vier einfachen und effektiven Fragen basiert. Es wird für Sie eine Freude sein, sie in Ihrer Akquise
einzusetzen: Sie können mit der TAXIS Methode in den Kopf und in das Herz Ihres Kunden hineinschauen. In der Kaltakquise am Telefon reicht die erste Frage aus – vor Ort, am Tisch des Kunden
sollten Sie mit allen vier Fragen arbeiten.
Jeder Mensch (Kunde) hat für jedwede Entscheidung Kriterien im Kopf, die er – meist unbewusst – durchgeht, bevor er eine Entscheidung trifft (z. B. Zustimmung zu einem Besuchstermin mit Ihnen).
Die Entscheidungskriterien sind also die Basis für jede Entscheidung. Überlegen Sie mal: Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie künftig in jedem Kundengespräch spielend einfach die
Entscheidungskriterien Ihrer Kunden erfahren könnten? Es wäre sicherlich der Turbo für Ihren Akquise-Erfolg!
Hier ist die Struktur der 4 Fragen inkl. ihrer Einleitung:
"Herr Kunde, wenn Sie an XY denken,
- Was ist Ihnen dabei wichtig? Worauf kommt es Ihnen dabei an?
- …und was noch?
- Was davon ist Ihnen am Wichtigsten?
- Und Ihnen persönlich, Herr Kunde, was liegt Ihnen über die genannten Kriterien hinaus persönlich noch am Herzen?"
Die Antworten Ihres Gesprächspartners sind seine Anforderungen. Überzeigen Sie ihn, indem Sie genau diese Anforderungen erfüllen.
Tim Taxis
www.tim-taxis-trainings.de