Wenn wir uns dazu überwinden müssen, einen fremden Menschen anzusprechen (oder anzurufen) hat das Überwinden dieser Hürde für uns einen recht hohen Energieaufwand dargestellt. Und für diesen hohen Einsatz erwarten wir dann oftmals eine gewisse "Verzinsung unserer Investition". Sprich, wir setzen voraus, dass der Mensch, für den wir uns diese Mühe gegeben haben, diese Mühe auch zu respektieren weiß.
Die unangenehme Erkenntnis lautet jedoch: Nein, tut er nicht. Denn diese Person denkt an das Gleiche, woran auch Sie denken: An ihren Vorteil. Nicht an Ihren. Dieser Tatsache sind sich die
meisten Networker jedoch nicht bewusst. Aus einem wichtigen Grund: Weil sie in diesem spannenden Moment vor dem Erstkontakt eben nicht an den anderen Menschen, sondern an sich selbst denken.
Genauer gesagt, an ihre Ängste und an ihre Nervosität.
Dummerweise dürfen wir dieses Verständnis, das wir für uns selbst haben, nicht auch von anderen Menschen erwarten. Diese stellen sich nämlich, wenn sie angesprochen werden, nur zwei Fragen: Was
habe ich davon, wenn ich mir das anhöre? Was habe ich davon, wenn ich hier so schnell wie möglich verschwinde?
Wenn es uns nicht gelingt, wie eine interessante Person zu wirken, dann findet unser Gesprächspartner viele Antworten auf die zweite, jedoch keine Antwort auf die erste dieser beiden Fragen. Was
also ist der Grund, warum manche Menschen anziehend bzw. interessant wirken?
Vorausgesetzt, Ihr Gesprächspartner hat einen Bedarf an Ihrer Geschäftsgelegenheit (bzw. an Ihren Produkten), dann ist es die Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften, die über unseren Erfolg
entscheidet.
Sympathie/Höflichkeit
Diese Erkenntnis ist nicht neu: Wenn wir jemandem sympathisch sind, stehen die Chancen weitaus besser, ein Gespräch zu vertiefen, als wenn uns derjenige nicht leiden kann. Und Sympathie erwecken
wir bei fremden Menschen in erster Linie durch Höflichkeit und ein gepflegtes Äußeres.
Sympathie allein bringt uns jedoch nicht weiter, wenn wir nicht auch mit der zweiten Eigenschaft aufwarten können:
Kompetenz bzw. Führungsqualität
Wir können so nett sein, wie wir wollen: Wer uns – und damit unser Angebot – nicht ernst nimmt, wird auch keine Geschäfte mit uns machen. Vor allem kein Geschäft, in dem wir die Rolle eines
Mentors und Coachs übernehmen sollen. Und ernst genommen werden wir nur dann, wenn wir Kompetenz und Führungsqualität ausstrahlen. Allerdings gehen Kompetenz bzw. Führungsqualität nicht
automatisch mit Sympathie bzw. Höflichkeit einher. Weil diese beiden Eigenschaften völlig unterschiedliche Fähigkeiten erfordern.
Für uns bedeutet das: Erfolgreiche Kontakter wirken auf ihre Gesprächspartner kompetent UND sympathisch. Denn wenn wir ZU höflich sind, machen wir uns leicht zu einem „netten Menschen“, der nicht
ernst genommen wird. Wenn wir jedoch ZU kompetent (bzw. zu herrschsüchtig) wirken, leidet zum einen unser Sympathiefaktor. Und zum anderen können sich unsere Gesprächspartner dann meist nicht
vorstellen, nachzumachen, was wir tun.
Es gibt allerdings viele erfolgreiche Networker, die ihr Geschäft mit einem höheren Sympathie- und dafür einem geringeren Führungsfaktor aufgebaut haben. Und genauso gibt es viele erfolgreiche
Networker, die eine härtere Führungshand und einen geringeren Sympathiefaktor an den Tag legen. Es gibt also kein "Besser" oder "Schlechter". Es gibt einfach nur unterschiedliche
Persönlichkeiten, die auch unterschiedlich handeln. Und somit auch auf unterschiedliche Menschen anziehend wirken.
Zu welcher Gruppe Sie gehören, ist Ihnen jetzt bestimmt schon bewusst geworden. Und wenn Sie auch ein Bewusstsein für Ihre persönliche Balance zwischen Sympathie und Kompetenz gefunden haben,
dann entwickeln sich Ihre Gespräche "von ganz allein" zu erfolgreichen Abschlüssen.
Robert Pauly
www.mlm-training.com