Der Markt ist in letzter Zeit immer komplizierter geworden. Verkäufer sind out. Berater sind in. Die verwendeten Bezeichnungen sagen dem Konsumenten, auf welcher Seite Sie stehen … Reguläre, loyale Kunden für Ihr Produkt gibt es in großen Mengen. Um sie jedoch anzusprechen, müssen Sie vier Abmachungen mit sich selbst treffen.
1. Kümmern Sie sich nicht um die 9 von 10, die nicht kaufen wollen
Egal, was Sie auch sagen oder tun, die "Verweigerer" werden Ihnen nichts abkaufen. Weil Ihr Produkt entweder einfach nicht zu ihnen passt oder weil es immer noch auf deren Warteliste steht, bis
es vielleicht irgendwann auf die Abschussliste kommt. Und tschüss, das war’s dann wohl.
2. Kein Verkäufergeschwätz mehr
Die Verbraucher von heute sind der Verkaufsgespräche überdrüssig. Einige möchten vielleicht etwas über Ihr Produkt erfahren, aber sie machen dicht, wenn Sie sich wie ein Verkäufer anhören. Also,
kein allgemeines Gesülze, technisches Gerede, überschwängliches Gesülze oder dergleichen, OK?
3. Gehen Sie selbst mit gutem Beispiel voran
Verbraucher hören auf andere Verbraucher, nicht auf Verkäufer. Setzen Sie sich also den "Verbraucher-Hut" auf und berichten Sie von Ihren eigenen Gefühlen, nicht von denen Ihres Gegenübers.
Menschen, die ähnlich fühlen, werden Ihnen zuhören …
4. Machen Sie es immer und immer und immer wieder
… wenn Sie den Ertrag noch in diesem Leben genießen möchten. So habe ich es geschafft, und Mozart, Ben Hogan, Milarepa, Michael Jordan and Thomas Edison …
Über das Buch:
"Wenn mein Produkt so genial ist, warum kann ich es dann nicht verkaufen?" In diesem Buch geht es vor allem um eins: Kunden zu gewinnen und also Produkte zu verkaufen. Klaver: "Network Marketing
ist möglicherweise das einzige Geschäft, in dem man sich dafür rechtfertigen muss, nach Kunden Ausschau zu halten." Nach der Lektüre ihres Buches sollte man allerdings eines Besseren belehrt
sein: Auf der Basis von 45 Dreitageseminaren mit dem Titel "Drei Skripte – 100 Kunden in 100 Tagen", die Klaver 2003 abgehalten hatte, wird hier anschaulich, plausibel und durchaus unterhaltsam
erläutert, wie man Vertrauen und also Kunden gewinnt – und zwar nachhaltig, sodass sich bald ein loyaler Kundenstamm bildet.
Klaver: "Wenn immer mehr von uns ihren Kunden den Platz in unserem Geschäft einräumen, der ihnen rechtmäßig zusteht, so könnte das Network Marketing schon bald das Geschäft der Zukunft für
ernsthafte Unternehmer werden."
Fakt ist, und daran erinnert die Autorin immer wieder: Das Geschäft floriert nur dann, wenn Produkte verkauft werden. Klaver zeigt überdies auf, wie es eben nicht funktioniert – dann nämlich,
wenn man wie ein Verkäufer wirkt ("Kein Verkäuferjargon mehr"). Ihre Strategien sind indes keine bloßen Theorien und abstrakten Abhandlungen, sondern echte Erfahrungswerte. Und sie sind vor allem
ganz konkret. So gibt sie nicht nur Ratschläge für die "Eroberung" des kalten und warmen Marktes, sondern auch Strategien und Tipps für persönliche Gespräche mit potentiellen Kunden, das
Verfassen von Emails und selbst für das Hinterlassen von Nachrichten auf dem Anrufbeantworter, stets begleitet mit zahlreichen Praxisbeispielen, wie etwa drei Beispielskripten für den idealen
Einstieg in ein erfolgreiches Kundengespräch. Übung macht den Meister, heißt es, und Klaver macht dem Leser keine Illusion: "Üben heißt Fehler machen. Keiner mag das. Aber wir müssen immer weiter
üben, bis wir es richtig machen (…)."
Interessant und lehrreich sind nicht zuletzt die zahlreichen Äußerungen anderer Networker, die in diesem Buch zu Wort kommen, und die ihre ganz persönlichen Erfahrungen, Probleme und Lösungen
schildern.
Kim Klaver
http://www.mlm-training.com