Gerade erinnere ich mich an eine ganz spezielle Frage, die mir vor einiger Zeit im Rahmen eines Presse-Interviews gestellt wurde: Was meinen Sie, was darf in der Kaltakquise auf keinen Fall passieren? Im Interview war meine Antwort darauf ganz klar.
Die Vorbereitung vernachlässigen
- Ein nicht gewünschtes Ergebnis vorwegnehmen und sich sagen "Oh Gott, das geht eh schief."
- Nach dem alten Schema F in die Gespräche starten
- Im Vorzimmer übertrieben selbstbewusst oder – anderes Extrem – devot daherkommen
- Dem Kunden (unbewusst) zeigen, dass er der x-te Anruf heute ist
- Den Kunden zutexten und 90 % Redeanteil einnehmen
- Sich von den ohnehin kommenden „Neins“ runterziehen lassen
- Keine Reflexion der Gespräche vornehmen
- Alle anderen im eigenen Umfeld mit der Meinung infizieren, Kaltakquise sei etwas Schlimmes
Hand auf's Herz: Wie oft schieben Sie die Kaltakquise im Kalender weiter, wie oft denken Sie "Ja, ich müsste schon, aber…?"
Das ist meiner Meinung nach das Schlimmste: Dass wir erst gar nicht zum Hörer greifen! Wenn es Ihnen auch so geht, dann sind sie in guter Gesellschaft – denn so geht es den meisten im Vertrieb. Wollen Sie da raus? Wollen Sie, dass der Griff zum Telefon zur wahren Freude für Sie wird?
Was Ihnen jeder einzelne Wählversuch bringt
Hier ist (m)ein Gedanke für Sie: Damals, in meinem ersten Vertriebsjob, rechnete ich für mich aus:
Ich musste im Schnitt drei Mal wählen, um einen Entscheider ans Telefon zu kriegen. Wenn ich zehn Entscheider am Telefon hatte, bekam ich einen Termin. Aus jedem zweiten Termin nahm ich eine Anfrage mit und habe ein Angebot erstellt. Aus jedem dritten Angebot kam ein Auftrag im Durchschnittswert von 10.000 D-Mark zu Stande.
Das heißt rückgerechnet: 10.000 DM geteilt durch 3 (Angebote nötig für einen Auftrag) = 3.333 DM, geteilt durch 2 (Termine nötig je Angebot) = 1.666 DM, geteilt durch 10 (Anrufe nötig je Termin) = 166 DM, geteilt durch 3 (Wählversuche je Entscheiderkontakt) = 55,33 DM.
Das hieß für mich: Jedesmal, wenn ich zum Hörer griff – egal, mit welchem Ergebnis! –, hatte ich gerade 55,33 DM zusätzlich gemacht. Gut, dass ich mir das ausgerechnet hatte, denn: Dafür nahm ich den Hörer gern in die Hand! Durch diesen Gedanken inspiriert griff ich sogar lieber einmal mehr zum Hörer als einmal weniger.
Nehmen Sie sich jetzt einfach mal eine Minute und rechnen Sie sich gleich mal aus, was Ihnen jeder einzelne Griff zum Hörer in Euro bringt! Jedesmal, wenn Sie zum Hörer greifen – egal, mit welchem Ergebnis! –, haben Sie zusätzlich XXX Euro gemacht (XXX steht für Ihren individuellen Wert, den Sie sich gerade ausgerechnet haben). Na, was sagen Sie? Macht das Lust aufs Telefonieren?
Tim Taxis