Machen Sie es anders als die mittelmäßigen Verkäufertypen, die für mittelmäßige Unternehmen mit mittelmäßigen Produkten arbeiten, mittelmäßige Kunden haben und mittelmäßige Provisionen bekommen. Unterscheiden Sie sich von den Verkäufern, deren Motto "Reinschleimen, Klappe aufreißen und am Ende klein beigeben" ist. Begegnen Sie dem Kunden auf Augenhöhe. Seien Sie einfallsreicher als die Small-Talk-Einseifer.
Bringen Sie es auf den Punkt, kommen Sie zügig zur Sache, denn Ihr Kunde weiß: Sie sind Verkäufer, und Sie haben einen Termin vereinbart, weil Sie ihm etwas verkaufen wollen. Machen Sie es besser als die Buchhaltertypen, für die das Ausfüllen, Abstempeln und Ablegen von Formularen für jeden Zweck den Höhepunkt Ihres Vertriebsjobs darstellen. Berichte und Kundendateien sind vielmehr dazu da, dass Sie Ihre Kundenbeziehungen pflegen und Ihr Angebot an den Mann bringen.
Verkaufen bedeutet, Kunden glücklich zu machen
Mutieren Sie nicht zum Prospektverteiler, der seinen Kunden mit Informationsmaterial zumüllt und ihn mit Angebotsschreiben aus Textbausteinen quält. Erfreuen Sie stattdessen Ihren Kunden mit einer individuellen Nutzenargumentation und einem auf seinen Bedarf und seine Bedürfnisse zugeschnittenen Angebot, bei dem er nicht Nein sagen kann. Ihre Devise ist: Aktiv hinhören, die richtigen Fragen stellen, Kundenmotive herausarbeiten.
Halten Sie den eigenen Gesprächsanteil so niedrig, dass Sie aus der Bedarfsanalyse heraus das Angebot so präsentieren, dass der Kunde darin sofort die Lösung für sein Problem erkennt. Informieren Sie sich frühzeitig über einen potenziellen Neukunden, legen Sie Ihre Gesprächsstrategie fest, überlegen Sie, wie Ihre Angebotspräsentation aussieht und wie Sie erwartbare Einwände souverän kontern. Bleiben Sie standfest im Preisgespräch und führen Sie Ihren Kunden zum Abschluss.
Stichwort Beziehungspflege: Seien Sie nicht einer von den Kumpeltypen, die ihren Kunden gern schnell das Du anbieten, die professionelle Distanz zu ihnen verlieren und dann teure Rabatte gewähren, weil sich Privates und Geschäftliches miteinander vermischen. Wenn Sie Kunden zu Ihren Freunden und guten Bekannten zählen, dann gilt für Sie: Gute Freundschaft, strenge Rechnung.
Und vor allem: Unterscheiden Sie sich von den Ja-Sagern, die ihren Kunden alles recht machen wollen. Der Kunde ist zwar König. Aber nur solange er sich wie ein König benimmt. Geben Sie nicht nach, insbesondere in der Einwandbehandlung und im Preisgespräch. Haben Sie Ihre Verhandlungsposition klargestellt, dann rücken Sie nicht davon ab und bleiben Sie bei den Bedingungen, unter denen ein Abschluss ein gutes Geschäft ist – für Sie selbst und Ihren Kunden.
Wenn Sie einknicken und Ihr Kunde Sie einmal am Nasenring über die Koppel führt, wird er es immer wieder tun. Dann schwappt die Rabattflut über Sie hinweg und Sie verkaufen nur noch über den Preis, denn den Respekt Ihres Kunden haben Sie verloren.
Sie sehen, worauf ich hinaus will: Wer sich wie ein mittelmäßiger Verkäufer verhält, wird auch immer ein mittelmäßiger Verkäufer bleiben. Einmal Hausmeister, immer Hausmeister! Klar kannst Du dann noch zum Facility-Manager aufsteigen. Doch sind wir mal ehrlich: Das ist nichts anderes als ein Hausmeister mit Diplom. Nur Verkäufer, die wirklich für ihren Job brennen, schaffen es ganz nach oben. Worauf warten Sie noch?
Martin Limbeck
www.managementtraining.de