Kennen Sie das: Sie starten mit dem ersten Satz ins Akquise-Telefonat und kaum haben sie ihn ausgesprochen, spüren Sie bereits, wie der Mensch am anderen Ende auf Widerstand oder Ablehnung schaltet? Dann liegt das daran, dass Sie so einsteigen, wie es die meisten tun. Und genau das ist das Problem: Wir machen in der Akquise meist genau das, was zu dem führt, was wir am meisten fürchten: Ablehnung und Misserfolg. Wir selbst sind es, die oft die ablehnende Haltung der Kunden provozieren.
Gut, Problem erkannt. Stellt sich die Frage: Wie können Sie so in Ihre Akquise-Telefonate einsteigen, dass Sie im Vorfeld jedes Telefonats bereits 100%ig sicher sein können, dass der Angerufene dem Gespräch zustimmt?
Oder noch besser: Wie kann es Ihnen immer sicher gelingen, dass Sie sogar eine positive, freundliche Reaktion des Angerufenen erhalten? Der Einwand "Keine Zeit" ist für immer passé.
Indem Sie alte Muster nach Schema F verlassen und es schlicht anders machen als alle anderen, werden Sie auch exakt das gegenteilige, nämlich positive Ergebnis erhalten. Die meisten Anrufer starten entweder noch direkt mit Sätzen á la „Wir sind ein führender Anbieter von bla blabla und sind blablabla.“ Das mag aber heute keiner mehr hören – zu hören bekommen das so oder so ähnlich aber fast alle, die wir anrufen. Noch schlimmer: "Herr Kunde, ich hoffe ich störe nicht." oder "Haben Sie grade 10 Minuten Zeit für mich." Damit sind die Telefonate meist schon zu Ende, bevor sie überhaupt angefangen haben.
Der Auf-den-Punkt-Einstieg
Machen Sie es künftig anders! Heben Sie sich erfrischend ab und zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie wissen, worauf es ihm ankommt: Zeigen Sie ihm, dass er einen sympathischen, authentischen
Menschen am anderen Ende hat, der weiß, was er will und nicht lange herumschwafelt, sondern auf den Punkt kommt. Eben, dass Sie es sind.
Ihre Kunden werden den „Auf-den-Punkt-Einstieg“ lieben – und Sie selbst sowieso. Beispiel:
Kunde: "Schmid."
Müller: "Guten Morgen Herr Schmid, mein Name ist Martin Müller von der Firma LogiSpeed, guten Morgen."
Kunde: "Morgen."
Müller: "Herr Schmid, darf ich gleich zum Punkt kommen?"
Kunde: "Ja, gerne."
In jedem Telefonat bekommen Sie mit "Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen?" die Reaktion "Ja, bitte" oder "Ja, gerne" etc. Das verspreche ich Ihnen. Sie werden erstaunt sein, wenn Sie es schon beim ersten Mal am Telefon selbst erleben. Wichtig ist, dass Sie nicht unsicher oder zögerlich sprechen, sondern analog zum Inhalt auch in Ihrem Ton und Ihrer Stimme eine klare Führung vermitteln – und das charmant mit einem Lächeln oder mit Vorfreude und Strahlen in Ihrer Stimme!
Noch ein Vorteil dieses Einstiegssatzes
Der Auf-den-Punkt-Einstieg bietet noch einen ganz entscheidenden Nutzen für Sie: Bereits in den ersten Sekunden des Telefonats entwickelt sich ein zweifacher Dialog. Dieser doppelte Austausch in den allerersten Sekunden ist sehr wichtig, gerade weil die meisten anderen Akquisiteure ohne Pause und Dialog "durchtexten", wodurch der Angerufene das Interesse verliert und abblocken wird. Mit dem Auf-den-Punkt-Einstieg brechen Sie dieses Wahrnehmungsmuster und binden den Kunden von Anfang an aktiv ein. Es kommt ein ganz natürliches Gespräch zwischen zwei Menschen zu Stande.
Nutzen Sie diesen Einstieg grundsätzlich nach Ihrer Begrüßung und Sie erhalten die direkte Aufmerksamkeit des Angerufenen und eine positive Emotion. Das tut gut, denn: Sie wissen künftig schon vor jedem Telefonat, dass Sie gleich das Interesse und eine angenehme Reaktion des Angerufenen erhalten werden. Na, wie klingt das für Sie!?
Sie brauchen sich nie wieder den Kopf zu zerbrechen, wie Ihr erster Satz in der Akquise wohl aussehen sollte. Gibt es etwas Besseres?
Tim Taxis
www.tim-taxis-trainings.de