Vorab eine Frage an Sie – Hand auf´s Herz: Wie oft schieben Sie die Kaltakquise im Kalender weiter, wie oft denken Sie „Ja, ich müsste schon, aber…“? Das ist meiner Meinung nach das Schlimmste:
Dass wir erst gar nicht zum Hörer greifen! Wenn es Ihnen auch so geht, dann sind sie in guter Gesellschaft – denn so geht es den meisten im Vertrieb. Wollen Sie da raus? Wollen Sie, dass der
Griff zum Telefon zur wahren Freude für Sie wird?
Dann hab ich was für Sie...
Damals, in meinem ersten Vertriebsjob, rechnete ich für mich aus: Ich musste im Schnitt drei Mal wählen, um einen Entscheider ans Telefon zu kriegen. Wenn ich zehn Entscheider am Telefon hatte, bekam ich einen Termin. Aus jedem zweiten Termin nahm ich eine Anfrage mit und habe ein Angebot erstellt. Aus jedem dritten Angebot kam ein Auftrag im Durchschnittswert von 10.000 D-Mark zu Stande.
Das heißt rückgerechnet: 10.000 DM geteilt durch 3 (Angebote nötig für einen Auftrag) = 3.333 DM, geteilt durch 2 (Termine nötig je Angebot) = 1.666 DM, geteilt durch 10 (Anrufe nötig je Termin) = 166 DM, geteilt durch 3 (Wählversuche je Entscheiderkontakt) = 55,33 DM.
Das hieß für mich: Jedesmal, wenn ich zum Hörer griff – egal, mit welchem Ergebnis! –, hatte ich gerade 55,33 DM zusätzlich gemacht. Gut, dass ich mir das ausgerechnet hatte, denn: Dafür nahm ich den Hörer gern in die Hand! Durch diesen Gedanken inspiriert griff ich sogar lieber einmal mehr zum Hörer als einmal weniger.
Nehmen Sie sich jetzt einfach mal eine Minute und rechnen Sie sich gleich mal aus, was Ihnen jeder einzelne Griff zum Hörer in Euro bringt! Jedesmal, wenn Sie zum Hörer greifen – egal, mit welchem Ergebnis! –, haben Sie zusätzlich XY Euro gemacht (XY steht für Ihren individuellen Wert, den Sie sich gerade ausgerechnet haben). Na, was sagen Sie? Macht das Lust aufs Telefonieren?
Für den Fall, dass Sie nach Ihrer Rechnung noch nicht ganz begeistert sind, wählen Sie künftig einfach Unternehmen, Kunden oder potentielle neue Vertriebspartner aus, die ein größeres Umsatzpotenzial haben, als die, die Sie bislang anrufen. Der jeweilige Akquise-Aufwand ist eh derselbe – nur der Ertrag ist größer.
Tim Taxis